項(xiàng)目談判統(tǒng)籌

1、特征
1）融資租賃談判是多邊統(tǒng)籌型談判
融資租賃談判的主體由出賣方、出租方和承租方三方共同組成。融資租賃談判的主體由出賣方、出租方和承租方三方共同組成。融資租賃談判的客體涉及到租賃物的選擇、購買和提供以及支付租金等多個(gè)問題，而且這些問題需要綜合起來加以商討。

2）融資租賃談判的過程具有復(fù)雜性
融資租賃談判過程的復(fù)雜性表現(xiàn)為：

(1)承租方向出賣方表示購買意向；
(2)承租方向出租方提出租賃申請(qǐng)；
(3)承租方與出租方洽談租賃條件；
(4)出租方與出賣方商談買賣條件；
(5)出賣方向承租方交付標(biāo)的物，承租方進(jìn)行驗(yàn)收；
(6)承租方向出租方交付標(biāo)的物受領(lǐng)證，并支付租金；
(7)出租方向出賣方支付買賣價(jià)款。

3）當(dāng)事人權(quán)利和義務(wù)的特殊性
融資租賃談判中包括買賣談判和租賃談判。融資租賃談判包括買賣談判和租賃談判。買賣談判中的當(dāng)事人是出賣方和買受方，租賃談判中的當(dāng)事人是出租方和承租方。這兩種談判并非完全獨(dú)立，當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)常常表現(xiàn)為相互交錯(cuò)。權(quán)利和義務(wù)的特殊性主要表現(xiàn)為：

(1)買賣談判中的出賣方，不是直接向買受方履行交付標(biāo)的物的義務(wù)，而是向租賃談判中的承租方交付標(biāo)的物，承租方享有與受領(lǐng)標(biāo)的物有關(guān)的買受方的權(quán)利和義務(wù)。
(2)在出賣方不履行買賣談判的義務(wù)時(shí)，承租方在一定條件下，享有要求出賣方賠償損失的權(quán)利。
(3)買賣談判的雙方當(dāng)事人不得隨意變更買賣合同與租賃合同中涉及承租方利益的有關(guān)條款。

4）融資租賃談判中的租賃不同于租賃談判中的租賃

（1)租賃談判中的出租方與買賣談判中的出賣方一樣對(duì)出租的標(biāo)的物負(fù)有瑕疵擔(dān)保責(zé)任，而融資租賃談判中的出租方對(duì)出租的標(biāo)的物卻不負(fù)瑕疵擔(dān)保責(zé)任。
(2)租賃談判中的承租方在租賃關(guān)系終止后必須將租賃的標(biāo)的物原物返還給出租方，而融資租賃談判中的承租方在租賃關(guān)系終止時(shí)卻享有選擇權(quán)，即：留購、續(xù)租、退租(留購是指以支付租賃物殘余的價(jià)值購買租賃物而取得其所有權(quán)、續(xù)租就是以支付租金的方式繼續(xù)租賃租賃物。退租是指將租賃物返還給出租方)。
(3)租賃談判中的承租方向出租方支付的租金僅僅是對(duì)租賃物的使用收益的代價(jià)。融資租賃談判中的承租方也必須向出租方支付“租金”，但承租方支付的代價(jià)并非是對(duì)租賃物的使用收益的代價(jià)，而是“融資”的代價(jià)。融資租賃的“租金”實(shí)際上是承租方對(duì)出租方購買租賃物件的價(jià)金的本息和其應(yīng)獲取的利潤等費(fèi)用的分期償還。正因?yàn)槿绱?，融資租賃談判與租賃談判對(duì)租金的確定具有不同的標(biāo)準(zhǔn)，前者的租金高于后者的租金。

5）融資租賃談判中的融資不同于借款談判中的融資
融資租賃談判中的承租方具有融資、融物的雙重目的。以解決自己——次性購買租賃物所需資金的不足。從這個(gè)角度看，承租方等于向出租方借貸。但承租方并不是從出租方那里取得租賃物或金錢的所有權(quán)，而是通過租賃形式取得租賃物的使用權(quán)。因此，融資租賃談判中的融資不同于貸款方與借款方之間進(jìn)行的借款談判中的單純?nèi)谫Y，融資租賃談判中的承租方具有融資、融物的雙重目的。

6）融資租賃談判的合同應(yīng)當(dāng)采用書面形式
中華人民共和國合同法》第238條第2款規(guī)定：“融資租賃合同應(yīng)當(dāng)采用書面形式?！比谫Y租賃談判包括借款、買賣、租賃、租金、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、稅收等許多問題。這些問題涉及到復(fù)雜的關(guān)系，出租方、承租方、出賣方之間的權(quán)利義務(wù)相互交疊。融資租賃談判涉及到的價(jià)款金額大，合同履行期限長。為了減少和避免在履行合同過程中產(chǎn)生爭(zhēng)議，法律要求融資租賃合同應(yīng)當(dāng)采用書面形式。
2、融資租賃談判的內(nèi)容
《中華人民共和國合同法》第238條第1款規(guī)定：“融資租賃合同的內(nèi)容包括租賃物名稱、數(shù)量、規(guī)格、技術(shù)性能、檢驗(yàn)方法、租賃期限、租金構(gòu)成及其支付期限和方式、幣種、租賃期間屆滿租賃物的歸屬等條款?！睋?jù)此，融資租賃談判的當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)明確以下內(nèi)容：

1）租賃物的名稱、數(shù)量、規(guī)格、技術(shù)性能、檢驗(yàn)方法是融資租賃談判的基本條款。承租方對(duì)這些條款具有選擇的權(quán)利。談判中當(dāng)事人主要是根據(jù)承租方的選擇明確標(biāo)的物及其各項(xiàng)特征。租賃期限一般根據(jù)租賃物的經(jīng)濟(jì)壽命，使用年限以及利用該機(jī)器設(shè)備所產(chǎn)生的效益由承租方和出租方商定。
2）租金構(gòu)成及其支付期限和支付方式、幣種是融資租賃談判的主要內(nèi)容。一般情況下，租金總額是由租賃設(shè)備價(jià)款、利息、手續(xù)費(fèi)等構(gòu)成，如果出租方為租賃物投保，那么租金中還包括投保的保險(xiǎn)費(fèi)。租金的支付期限、支付方式以及幣種在談判中都應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定，以免在履行合同的過程中出現(xiàn)糾紛。對(duì)于國際融資租賃談判來說，明確租金的幣種尤其重要，因?yàn)橛锌赡艹霈F(xiàn)匯率波動(dòng)。
3）租賃期間屆滿租賃物的歸屬問題也是融資租賃談判的一項(xiàng)重要條款。一般情況下，融資租賃合同期限屆滿時(shí)，承租方享有三種選擇權(quán)：留購、續(xù)租、退租。

項(xiàng)目談判技巧

客戶需求從承租人的主觀愿望分類

（一） 我需要租賃——多為中小企業(yè)、新建企業(yè)等低端客戶的資金需求。
在我國由于對(duì)融資租賃的認(rèn)知程度較低，融資租賃機(jī)構(gòu)的類型尚不太完善，未形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的租賃產(chǎn)業(yè)鏈，目前這類客戶尚缺乏對(duì)融資租賃的了解

仍然是一個(gè)巨大的潛在的租賃需求市場(chǎng)。
對(duì)此類企業(yè)要不要盲目急于推銷租賃方案，首先要了解企業(yè)的運(yùn)作方式和經(jīng)營狀況，對(duì)企業(yè)不顧資產(chǎn)負(fù)債比例、小馬拉大車的融資饑渴的租賃需求，或是孤芳自賞，依據(jù)單相思式的市場(chǎng)判斷，提出融資計(jì)劃，則應(yīng)要求企業(yè)首先要求企業(yè)先進(jìn)行增資擴(kuò)股，為其提供與其資產(chǎn)和現(xiàn)實(shí)的償還能力相適應(yīng)的融資租賃方案，促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。
（二）我希望租賃——多為高端客戶。
主要需求因素分為：
1 、稅收好處推動(dòng)型。此類客戶多為盈利大戶，可為客戶設(shè)計(jì)不同的租賃方案和租金遞減的租金償還方式。
2 、現(xiàn)金流推動(dòng)型。此類客戶多為服務(wù)運(yùn)營商、加工服務(wù)企業(yè)和制造業(yè)，可為客戶設(shè)計(jì)與其匹配的租金支付方案、租賃銷售方案。
3 、財(cái)務(wù)報(bào)告推動(dòng)型。此類客戶多為上市公司、跨國公司的，可為客戶提供表外融資、改善財(cái)務(wù)比率、租賃債券與經(jīng)營租賃相結(jié)合、信托與融資租賃相結(jié)合的租賃方案。
4 、技術(shù)進(jìn)步推動(dòng)型。此類客戶多為高科技企業(yè)，信息管理設(shè)備為主要的租賃物，可為客戶提供的捆綁服務(wù)的經(jīng)營租賃方案。
 5 、服務(wù)推動(dòng)型。此類客戶多為建筑施工企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)、政府采購等，為客戶服務(wù)一定要縮短反應(yīng)時(shí)間，可以為客戶提供經(jīng)營租賃出售回租等租賃方案。

如何面對(duì)承租人的反對(duì)意見： 
1、“我不缺錢”——現(xiàn)金應(yīng)該作為中長期股本或不動(dòng)產(chǎn)投資，要注意現(xiàn)金的機(jī)會(huì)成本是很高的。
2、“租賃總是貴的”——客戶是否可以得到銀行貸款，引導(dǎo)客戶說出希望租賃的真實(shí)原因。我們要會(huì)對(duì)不同的融資方案做現(xiàn)值分析，幫助客戶做出租賃決策。
3、“租賃公司能做，我銀行就可以做了”——銀行的長期貸款比例太高，抵押貸款鎖定風(fēng)險(xiǎn)的程度不如租賃資產(chǎn)，銀行信貸不能滿足客戶租金進(jìn)成本、加速折舊、表外融資、回避資產(chǎn)陳舊風(fēng)險(xiǎn)等要求。

與客戶溝通的主要關(guān)注點(diǎn)
 1、項(xiàng)目溝通、策劃、評(píng)審體系，都是租賃公司核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，但操作的要點(diǎn)都離不開：
2、潛在的承租企業(yè)未來使用租賃物，是否有足夠支付租金的獲利能力；
3、這些獲利能力是否能保障以支付租金的方式交到租賃公司手里；
4、如果出現(xiàn)問題，租賃公司是否有可靠的手段對(duì)租賃資產(chǎn)進(jìn)行處置；
5、處置的方式是否能夠立即將租賃資產(chǎn)變現(xiàn)

溝通的范圍
 1、融資租賃的基礎(chǔ)知識(shí)；
2、與租賃有關(guān)的金融知識(shí)；
3、與租賃物有關(guān)的商品知識(shí)；
4、與企業(yè)管理有關(guān)的管理知識(shí)； 
5、對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的認(rèn)識(shí)與看法；
6、對(duì)行業(yè)前景的認(rèn)識(shí)與看法；
7、遵紀(jì)守法的意識(shí)； 
8、市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)；
9、產(chǎn)業(yè)的獲利能力；
10、租賃物件二手市場(chǎng)的發(fā)達(dá)程度

與承租企業(yè)的溝通方式
主動(dòng)溝通
1、向潛在承租人介紹租賃的一般做法
2、融資租賃給承租人帶來的好處
3、啟發(fā)承租人的租賃動(dòng)因，激發(fā)承租人采用融資租賃的動(dòng)力
4、告知需要向租賃公司提供的項(xiàng)目資料
被動(dòng)溝通
1、向潛在承租人介紹租賃的一般做法
2、融資租賃給承租人帶來的好處
3、租賃公司的專業(yè)經(jīng)營范圍及經(jīng)營特點(diǎn)
4、承租企業(yè)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈
5、租賃公司的接受的信用保障 
6、租賃公司偏好的客戶群體 
7、租賃公司偏好項(xiàng)目，以及需要滿足項(xiàng)目要求的技術(shù)指標(biāo) 
8、需要向租賃公司提供的資料

租賃項(xiàng)目溝通中不容討論的問題 
融資租賃是市場(chǎng)行為，但有許多問題在溝通環(huán)節(jié)中是不容討論的，潛在的承租人只有接受這些前提條件，才可繼續(xù)溝通。
1、租金未全部?jī)斶€之前，租賃物件產(chǎn)權(quán)權(quán)永遠(yuǎn)屬于租賃公司；
2、租賃期間租賃物件的處置權(quán)屬于租賃公司； 
3、雖然租賃合同是商定的，但若租賃公司提供的合同樣本中有不同意改的地方，也不能修改；
4、雖然融資租賃物件的選擇是承租人，但采購是在出租人； 
5、租賃的起租日原則上為承租人動(dòng)用出租人資金的日期。對(duì)于資信比較好的承租人，出租人可以根據(jù)他們的要求，有條件展期；
6、出租人有權(quán)不經(jīng)過承租人允許，在不影響承租人平靜占有租賃物件的情況下，將租賃合同中出租人的權(quán)益轉(zhuǎn)讓給第三方； 
7、未經(jīng)出租人同意，承租人不得將租賃物件以任何方式轉(zhuǎn)移給第三方（其中包括典當(dāng)、信托、轉(zhuǎn)租、抵押貸款、變賣等變相方式）；
8、在履行租賃合同期間，出租人有權(quán)到租賃物件安置現(xiàn)場(chǎng)檢查設(shè)備運(yùn)行情況； 
9、承租人有責(zé)任每月向出租人匯報(bào)企業(yè)經(jīng)營情況和財(cái)務(wù)狀況；
10、在承租人違約的情況下租賃公司有權(quán)無障礙地收回自己的設(shè)備（租賃物件），承租人不得非法阻撓。

針對(duì)租賃項(xiàng)目的具體問題溝通
承租人的基本條件
1、地域范圍 
2、行業(yè)地位 
3、企業(yè)經(jīng)營時(shí)間
4、規(guī)模實(shí)力 
5、政策待遇
6、穩(wěn)健持續(xù)增長
 7、領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn) 
8、租賃理念 
9、財(cái)務(wù)規(guī)范
 10、法律意識(shí)
11、租賃物件二手市場(chǎng)

 了解承租人的租賃需求及綜合還款能力
1、要解決什么問題
2、通過租賃解決什么問題
3、準(zhǔn)備采取什么方式租賃
4、對(duì)項(xiàng)目的要求 
5、全額清償還是部分清償
6、租期多長
 7、支付頻率
8、租期結(jié)束后是否需要產(chǎn)權(quán)
9、每期最低支付能力

國際融資租賃業(yè)務(wù)談判中應(yīng)注意事項(xiàng)

1.項(xiàng)目建議書批準(zhǔn)后，企業(yè)可向國內(nèi)的租賃公司提出租賃業(yè)務(wù)委托或從其他途徑尋找租賃公司。  
2.審查與受理
出租人對(duì)承租人的審查主要審查企業(yè)資信，人員素質(zhì)，技術(shù)水平，產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，資產(chǎn)增值力等，對(duì)項(xiàng)目的審查主要

是看項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益，還貸能力，技術(shù)的可行性以及該項(xiàng)目是否與國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策和指導(dǎo)方針相一致。 
3.出租人在審查出租人項(xiàng)目，作出決定后應(yīng)受理該項(xiàng)目的決定后，即可接受項(xiàng)目委托。 

融資租賃合同的談判是指出租人根據(jù)承租人對(duì)供應(yīng)商，租賃物的選擇，向供應(yīng)商購買租賃物，提供給承租人使用，承租人支付租金的合同。根據(jù)《中華人民共和國合同法》第238條規(guī)定，融資租賃合同的內(nèi)容包括租賃物的名稱，數(shù)量，規(guī)格，技術(shù)技能，檢驗(yàn)方法，租賃期限，租金構(gòu)成及其支付期限和方式，幣種，租賃期限屆滿租賃物的歸屬條款。融資租賃合同應(yīng)采用書面形式。

融資租賃合同按承租人的國籍不同分為對(duì)外承租合同和國內(nèi)承租合同。對(duì)外租賃合同的雙方當(dāng)事人分屬不同的國家。國內(nèi)租賃合同的雙方當(dāng)事人屬于同國家，因此，兩類合同的簽約方法和合同條款存在一定差別。

1）對(duì)外承租業(yè)務(wù)談判應(yīng)注意事項(xiàng)。對(duì)外承租業(yè)務(wù)談判中對(duì)設(shè)備的名稱，規(guī)格，數(shù)量條款，租期，租金的支付方式，保證條款，設(shè)備的保養(yǎng)與費(fèi)用條款，期滿時(shí)對(duì)設(shè)備的處理?xiàng)l款等應(yīng)逐項(xiàng)協(xié)商，明確記載合同中。注意事項(xiàng)有 :

1 、租賃費(fèi)的確定。根據(jù)《中華人民共和國合同法》243條規(guī)定。融資租賃的租金，除當(dāng)事人另有規(guī)定之外，應(yīng)當(dāng)根據(jù)購買租賃物的大部分或者全部成本以及出租人的合理利潤確定。作為中方承租企業(yè)在爭(zhēng)取合理租賃費(fèi)時(shí)，要注意加強(qiáng)對(duì)國外出租人的經(jīng)營狀態(tài)的調(diào)查，了解各國的貸款利率水平，因?yàn)榱己玫淖赓U公司可以獲得低息貸款，從而降低成本。有理由承租企業(yè)獲得合理租賃費(fèi)
2、起租日確定。起租日是租賃業(yè)務(wù)開始計(jì)算租金的日期。中方承租企業(yè)與國外出租人之間的債務(wù)是在出租人向供貨商付款或承兌之日作為起租日。
3、對(duì)外租賃合同格式的采用。各家租賃公司的租賃合同往往是事先按一定格式制定好的。不同格式的租賃合同上所列條款有一定差別，力爭(zhēng)取消，己方認(rèn)為有需要增加的條款，要力爭(zhēng)加入合同之中。

2）國內(nèi)租賃業(yè)務(wù)談判中應(yīng)注意事項(xiàng)

①租賃費(fèi)的確定。租賃費(fèi)一般是出租人購買租賃物的價(jià)款﹑利息﹑利潤和其他耗費(fèi)的總和。
②租賃的確定。設(shè)備的租期應(yīng)考慮項(xiàng)目的實(shí)際償還期，并留有一定的余地，防止因租期定得太短而造成合同期限內(nèi)承租公司不能按時(shí)支付租金而產(chǎn)生糾紛。
③租金的估價(jià)。如果在融資租賃業(yè)務(wù)中，租賃合同簽訂在先，購貨合同簽訂在后，則通常承租人先確定租賃設(shè)備的價(jià)格和對(duì)供貨廠家的支付條件即租期﹑租費(fèi)﹑支付方法﹑交貨期、交貨地點(diǎn)等，然后承租人正式要求出租方提出租金估價(jià)。

購貨的談判
⑴談判中技術(shù)條款與商務(wù)條款應(yīng)分別由承租企業(yè)和出租人與供貨商洽談。購貨合同的客體是擬租設(shè)備，承租企業(yè)將最終使用該設(shè)備，因此合同中的技術(shù)條款可由承租企業(yè)為主進(jìn)行商談；商務(wù)條款由于涉及出租人和供貨商的利益，因而談判主要由出租人參與，并在征求承租企業(yè)意見后最后確定。
⑵價(jià)格談判。價(jià)格水平關(guān)系到各方當(dāng)事人的利益，在商務(wù)談判中占據(jù)重要位置。價(jià)格談判在堅(jiān)持平等互利的原則下，要比較多家報(bào)價(jià)，并運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗誀?zhēng)取以有力的價(jià)格成交。 
⑶交貨與裝運(yùn)條款。購貨合同中對(duì)交貨的時(shí)間規(guī)定應(yīng)以在條件許可下盡快交貨為原則，一遍盡快投入生產(chǎn)；裝運(yùn)條款的選擇，對(duì)供貨商而言，傾向于以分批可裝讓條件成交，但對(duì)中方承租企業(yè)而言，要力爭(zhēng)以不可轉(zhuǎn)運(yùn)并盡量不分批條件成交。
⑷支付方式。
購貨合同可以選擇用信用證結(jié)算方式，銀行保函和托收方式支付貨款。通常以分期付款方式引進(jìn)生產(chǎn)線及成套設(shè)備，作為出租人，從自身利益和承租方的利益出發(fā)，應(yīng)在談判中爭(zhēng)取采用遠(yuǎn)期付款方式，保證設(shè)備質(zhì)量和技術(shù)服務(wù)的可靠或放置因交貨拖延、設(shè)備質(zhì)量等問題使自己和承租人均處于不利地位。
⑸設(shè)備驗(yàn)收、安裝調(diào)試、和質(zhì)量保證條款。由于國際融資租賃業(yè)務(wù)中購買合同的標(biāo)的物往往體積大，涉及金額多，因而在談判中應(yīng)堅(jiān)持在設(shè)備到達(dá)承租企業(yè)工廠后由承租企業(yè)復(fù)驗(yàn)；由于設(shè)備的安裝調(diào)試技術(shù)難度大，談判中應(yīng)力爭(zhēng)由供貨商派技術(shù)人員到承租企業(yè)工廠進(jìn)行安裝調(diào)試。而且合同中要明確對(duì)安裝調(diào)試人員的素質(zhì)要求及費(fèi)用負(fù)擔(dān)等事項(xiàng)；設(shè)備的質(zhì)量保證條款要求供貨商對(duì)設(shè)備的質(zhì)量提供保證，并力爭(zhēng)保證期從檢驗(yàn)合格之日起計(jì)算。 
⑹保險(xiǎn)。作為國際貨物運(yùn)輸?shù)谋ｋU(xiǎn)由有可能可保利益方進(jìn)行投保是必不可少的。中國企業(yè)租進(jìn)設(shè)備一般由承租企業(yè)自付費(fèi)用辦理保障事宜。
⑺仲裁與索賠。
合同的履行過程中出現(xiàn)爭(zhēng)議問題如何解決、當(dāng)事人之間的責(zé)任如何劃分，可以再仲裁條款中對(duì)仲裁地點(diǎn)、仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁程序、費(fèi)用等做出規(guī)定。如果設(shè)備驗(yàn)收和使用過程中出現(xiàn)質(zhì)量問題，承租企業(yè)應(yīng)在合同規(guī)定的索賠期內(nèi)向供應(yīng)商索賠。索賠期一般規(guī)定為租賃物抵達(dá)承租企業(yè)工廠后90天。

（二）談判中所涉及的其他事項(xiàng)
1.事項(xiàng)設(shè)備的維修和保養(yǎng)
在租賃業(yè)務(wù)中，對(duì)設(shè)備租賃期內(nèi)的維修和保養(yǎng)應(yīng)有明確的規(guī)定。不同的租賃形式會(huì)有不同的合同當(dāng)事人負(fù)責(zé)設(shè)備的維修和保養(yǎng)，有的由承租企業(yè)負(fù)責(zé)，有的由供貨商負(fù)責(zé)，有的由出租人負(fù)責(zé)，但融資租賃形式下，在承租人占有租賃物期間，租賃物的維修與保養(yǎng)應(yīng)當(dāng)由承租人承擔(dān)。
 2.租金條款的變更
設(shè)備的租賃涉及租賃業(yè)務(wù)雙方的利益，一經(jīng)確定后通常固定不變，但有的出租人要求在租賃合同中加入租金變更條款。
租金變更條款通常規(guī)定，如果國家增減有關(guān)稅收、銀行利率或出現(xiàn)其他情況必須變更租金時(shí)，出租人可以根據(jù)情況相應(yīng)地對(duì)租金做出調(diào)整。
3.合同期屆滿后租賃物的歸屬
（1）合同期滿終止后，出租人對(duì)出租物可以采取以下處理方式：
根據(jù)設(shè)備的使用情況作價(jià)出賣（通常按設(shè)備的殘值作價(jià)），出滿是承租人有優(yōu)先購買權(quán)。
（2）將設(shè)備收回。
（3）續(xù)訂租賃合同，由承租人拒續(xù)使用租賃物，但租金根據(jù)租賃物的現(xiàn)狀確定。